Без галстуков

Друзья, мы открываем новую рубрику "Без галстуков", в которой будем знакомить вас с экспертами ИТ-рынка, нашими партнерами, делиться их личным взглядом. Открыть рубрику согласились: Игорь Сюртуков (компания "Merlion") и Игорь Белоусов (компания "Tayle"). Сегодня мы поговорим с ними о так называемом SMB или малом и среднем бизнесе. Итак, представляем:

Игорь Белоусов. Исполнительный директор компании Тайле. Закончил Московский Государственный Горный Университет по специальности "Автоматика и управление в технических системах". Является соучредителем и исполнительным директором Компании Тайле, российского производителя и дистрибьютора сетевого оборудования с 1992 года. Имеет опыт управления компанией с самого старта до мультирегиональной компании c более чем 200 сотрудниками в 20 регионах России. Специализируется в области управления, продажах и продуктовом маркетинге.
Работал над созданием и выводом на российский рынок торговых марок: NIKOMAX -  структурированная кабельная система, NIKOLAN - кабельная продукция для построения СКС, TLK - телекоммуникационные шкафы и стойки, NETLAN - кабельная продукция для домашних сетей и операторов связи, GIGALINK - сетевое оборудование. 

Коллеги, что такое SMB в вашей "системе координат"?
СИ: Для нас SMB – это любые заказчики, которые покупают системы хранения данных менее чем на $500 000 (около 30 миллионов рублей) каждый год. Кстати, у NetApp этот сегмент исторически называется MSB.
БИ: Понятие SMB достаточно размыто в России, поскольку, по сути, большинство частных компаний попадают в этот сегмент. Мы оцениваем в качестве SMB компании с количеством сотрудников до 150-200 человек и оборотом до 100 миллионов рублей в год.

На сколько вы оцениваете долю своих продаж в сегменте «SMB»? Какова динамика этой «дольки» на протяжении последних двух лет?
СИ: Есть ощущение, что рынок меняется – если раньше 80% продаж в деньгах шли в сегмент Enterprise, то сейчас SMB-рынок может принять чуть ли не половину всех продаж! Это связано с возрастающей ценностью информации – сейчас даже не связанное с IT предприятие (например, ресторан или автосалон) не может себе позволить потерять данные.
БИ: Для сетевой кабельной инфраструктуры на базе продукции NIKOMAX и NETLAN это достаточно большой сегмент в размере 32% от всего оборота и доля эта последние 2 года только растет.

В вашем продукте (услуге, решении) – насколько критичен сегмент SMB? Нет ли у вас ощущения, что данное направление для продавцов ИТ-услуг сегодня становится убыточным?
СИ: Нет ,такого ощущения, слава богу, нет. Более того, такой технологичный продукт, которым является NetApp, просто обязан идти в массы, его должны знать. Иначе в довольно инертном сегменте ИТ заказчик выбирает то, к чему привык – если он использует серверы или ПК компании ХYZ – чаще всего он выберет и СХД этой компании. Зачастую потеряв в функционале и проиграв в деньгах. Однако, познакомившись с нашим продуктом, крайне редко заказчик остается недоволен и чаще всего мы приобретаем поклонника на всю жизнь.
БИ: Что интересно, с нашими продуктами (кабельная продукция NIKOMAX и NETLAN) работают как партнеры, субъекты малого и среднего бизнеса, так и покупают их конечные пользователи из этого же сегмента. Это экономически эффективные и при этом качественные продукты. Поэтому выбирая их, партнер и конечный пользователь уверены в своих инвестициях. Одним словом, данный сегмент позволяет всем хорошо зарабатывать и в сегодняшних непростых условиях.

Рассмотрим другую сторону "медали". Могут ли в свою очередь инвестиции в "айти" приносить хоть какую то прибыль? Во что вы стали бы вкладывать свои "кровные» на месте собственника?
СИ: Самый маленький бизнес в РФ, который использует наши решения, состоит из… одного человека. Это - индивидуальный предприниматель, который приобрел NetApp, установил его в публичном ЦОД и предоставляет услуги хостинга 1C для маленьких компаний, одновременно обслуживая этот продукт. То есть, предоставляет аутсорсинг по проектам 1C. Конечно, критерии выбора именно NetApp можно обсуждать долго, но это не является предметом данной дискуссии. Немаловажен и фактор очень привлекательной цены – нет, мы не дешевы, но на фоне основных конкурентов смотримся великолепно. Если интересно, то инвестиции того собственника на тот момент составили 20 000$, и уже давно себя окупили.

БИ: Если говорить о компании, которая хочет развиваться в сфере ИТ, то инвестировать можно и нужно в продукты и услуги, которые дают экономический эффект для конечного пользователя. Не важно сколько продукт стоит, если он дает упрощение в работе конечного клиента или позволяет повысить эффективность - его купят. Например, вам нужно открыть магазин. Магазин - это в первую очередь витрина, и вам нужно чтобы все было красиво и при этом надежно работало. Вы могли заниматься продажами, а не чинить каждый раз интернет из-за которого не принимаются кредитные карточки. Если вы возьмете “левого” монтажника и он вам сделает все как попало, то у вас постоянно будут проблемы. Если вы выберите проверенные продукты, то вы немного потратите больше во время запуска магазина, причем незначительно от суммы всего оборудования торговой точки, но зато будете всегда уверенно и бесперебойно работать.

Был ли у вас опыт собственного дела? И, как вы ощущаете, изменились ли кардинально потребности в "айти" для малого бизнеса в России?
СИ: Опыта нет, но потребности явно изменились. Уже никто не ведет бухгалтерию «на бумажке» - даже очень мелкий бизнес (продуктовый магазинчик, к примеру) использует ПК и синхронизирует, порой, данные через облако. И здесь для "айти" всегда найдется место – пусть не в магазине под прилавком, рядом с компьютером, но в облаке точно.
БИ: Да, наша компания создавалась как раз с нуля. Начиная с двух человек в далеком 1992 году, и до двухсот  сотрудников в более чем двадцати регионах сегодня. Мы проходили все стадии перехода от мелкого к среднему и от среднего к уже относительно крупному бизнесу. 

Удалось ли вам за всю вашу карьеру решить какую-либо техническую проблему российского «СМБ»-ника?
СИ: А вот здесь вопрос в том, что считать SMB? В нашем понимании – даже $200 000, потраченные на "хранилки" – это SMB, что может несколько различаться с чужим восприятием. Хороший пример я приводил выше – с одним единственным человеком в роли ИП. Проблема у него была простая – максимально небольшая СХД, которая умеет все (на тот момент ему требовались протоколы: NFS, CIFS/SMB и iSCSI и много снапшотов в единой СХД). Решить эту проблему смогу только NetApp.
БИ: Думаю удалось. Количество сетей построенных на нашей продукции измеряется уже сейчас тысячами по всей стране. 

Компания "СИНТО" выражает признательность обоим Игорям. И просит не судить строго за эксперимент. Надеемся, что материал показался вам интересным.